Interview mit Christian Niemeyer & Jörg Lüsebrink

GWA KI Whitepaper 2026 – Die Interviews

Fragen Unternehmen in Pitches schon nach neuen KI-bedingten Leistungen – oder dominieren weiterhin klassische Kategorien wie Stunden, Teamgröße, Cases, Scope und Preis?

Es ist häufig noch so, dass Unternehmen den Einsatz von KI – zum Beispiel bei der Preiskalkulation – ausdrücklich ausschließen. Die klassischen Kategorien dominieren ganz klar. Gerade bei öffentlichen Ausschreibungen steht dahinter die Forderung nach unbedingter Vergleichbarkeit anhand harter Fakten. Das ist ein systemimmanentes Problem, das kurzfristig schwer aufzulösen sein wird. Unternehmen müssen erst noch lernen, dass zum Beispiel Preis und Teamgröße nicht verschwinden, sondern ganz neu definiert werden müssen. Aber das in den Markt hineinzutragen, ist in erster Linie Aufgabe der Agenturen selbst, nicht einer Pitchberatung.

Sind heutige Pitchverfahren geeignet, strategische Orientierung, Systemkompetenz, Governance, Wirksamkeit und Risikoübernahme sichtbar zu machen?

Grundsätzlich schon. Es müssen allerdings die richtigen Fragen und Aufgaben gestellt werden – zum einen natürlich durch Pitchberatungen, aber in erster Linie durch Kunden und Auftraggeber, die die „neuen Leistungen“ verstanden haben, abfragen und beauftragen wollen.

Stabilisieren Pitchberatungen ungewollt alte Agenturmodelle, wenn sie Vergleichbarkeit vor allem über bekannte Leistungs- und Preisraster herstellen?

Ja, aber nicht „ungewollt“, sondern als Teil des Systems, in dem die durch KI veränderten Geschäftsmodelle noch nicht angekommen sind. Und da stößt eine „Pitchberatung“ dann eben auch an ihre Grenzen.

Was müsste sich an Ausschreibungen ändern, damit neue Pricing-Modelle wie Outcome-Modelle, Lizenzmodelle, Enablement-Honorare oder Systemleistungen überhaupt vergleichbar werden?

Ausschreibungen müssten komplett anders aussehen. Es dürfte nicht mehr im Vordergrund stehen, wie eine Leistung erbracht werden soll (z. B. über Stunden und Sätze), sondern welches Ergebnis (überhaupt) erreicht werden soll. KPIs müssten eine wesentlich größere Rolle spielen. Vergütungsmodelle und Verträge müssten über die gesamte Vertragslaufzeit maximale Flexibilität für dynamische Anpassungen bieten.

Wenn KI Konzepte, Visualisierungen und Prototypen schneller verfügbar macht: Verliert der klassische unbezahlte Pitch an Aussagekraft – oder wird er sogar problematischer?

Der klassische Pitch in der bestehenden Form mit seinen starren Parametern wird seine Aussagekraft eindeutig verlieren, im nicht-öffentlichen Sektor natürlich sehr viel schneller als im öffentlichen Sektor.