Interview mit Sebastian Hürthen

GWA KI Whitepaper 2026 – Die Interviews

Reichen Stunden- und Tagessätze bei KI-gestützten Agenturleistungen noch als Beschaffungsmaßstab – oder verschleiern sie eher, worin Wert, Risiko und Verantwortung tatsächlich liegen?

Sie verschleiern eher. Der Tagessatz misst Anwesenheit, nicht Wirkung. Bei KI-gestützten Leistungen geht es aber um andere Fragen: Welches Problem wird gelöst? Welche Qualität entsteht? Wer trägt das Risiko, wenn menschliche Kontrolle dem Profit geopfert wird? Auftraggeber müssen künftig stärker über Festpreis-, Performance- oder Outcome-Modelle nachdenken und die Kompetenz aufbauen, solche Modelle fair und vergabefest zu gestalten.

Welche Informationen müssen Dienstleister offenlegen, wenn KI Teil ihrer Leistung ist?

Formell bei funktionierender menschlicher Aufsicht oft gar keine, strategisch und ethisch aber deutlich mehr. Auftraggeber sollten sehen können, wo die Maschine endet und wo der Mensch beginnt. Das schafft Vertrauen, gerade bei Innovation, Qualitätssicherung und Verantwortung.

Wie viel Transparenz ist notwendig, ohne dass Agenturen ihr Know-how vollständig offenlegen müssen?

Es geht um Prozesskompetenz, nicht um Methodenoffenlegung. Ein Dienstleister muss zeigen, wie Qualitätssicherung funktioniert und wie menschliche Kontrolle organisiert ist. Er muss seinen Prompt-Baukasten nicht offenlegen. Eine Analogie aus der IT-Vergabe: Man fordert ein Sicherheitskonzept, nicht jede technische Härtungsvariable. Diese Balance zwischen Nachvollziehbarkeit und Geschäftsgeheimnis muss der Agenturmarkt erst noch finden.

Wie können Auftraggeber KI-gestützte Angebote vergleichen?

Nicht über Hochglanzkonzepte. In der IT-Vergabe arbeiten wir seit Jahren mit gezielten Konzepten, Leistungsvergleichen, Bemusterungen, Teststellungen und Interviews. Der Bieter muss zeigen, was er oder sein System tatsächlich kann. Genau das braucht auch der Agenturmarkt: Arbeitsproben, Fallstudien und nachvollziehbare Ergebnisketten statt übermaltem PowerPoint-Lack. Wer Oberfläche nicht von Substanz unterscheidet, bewertet das Falsche.

Was müssen Unternehmen in Ausschreibungen konkret abfragen?

Dinge, die heute fast nirgends stehen: Welche Art Tools werden genutzt? Welche Daten werden verarbeitet? Wie hoch ist der menschliche Prüfanteil? Welche Qualitätssicherung greift? Und welche Preisdumping-Anreize setzt die Ausschreibung selbst? Solche Fragen bremsen Innovation nicht. Sie sind die Voraussetzung dafür, KI-gestützte Leistungen überhaupt vergleichbar und verantwortbar einzukaufen.