Wirtschaftlicher Erfolg ist nicht alles, aber ohne ihn ist
alles nichts
Ein Gespräch mit Frank Kluge und Zoja Paskaljevic [kluge|beratung]
- Auch Agenturen sind Unternehmen, für die wirtschaftlicher Erfolg entscheidend ist. Was fällt Euch beim kommerziellen Blick auf die Steuerung und das Management von Agenturen auf?
Frank Kluge: Das ist eine gute Frage. Dabei müssen wir zwischen Netzwerk-Agenturen und inhabergeführten Agenturen unterscheiden. Tendenziell werden die Netzwerk-Agenturen kommerziell übersteuert, während die inhabergeführten Agenturen eher untersteuert sind.
Die größte Herausforderung in beiden Kategorien ist aus unserer Sicht, dass Energie und Ressourcen falsch eingesetzt werden. Bei kommerzieller Übersteuerung wird die Dynamik der Agentur eher gebremst und bei zu wenig kommerzieller Steuerung wird die Energie der Agentur im Zweifel fehlgeleitet, es wird also beispielsweise zu viel Zeit in nicht-profitable Projekte oder Kundenverbindungen investiert.
- Entscheidend sind dabei nicht nur die CFOs. Warum ist betriebswirtschaftliches Know-how auch für Kreative oder Strategen wichtig?
Zoja Paskaljevic: Am Ende ist jede Agentur darauf angewiesen, ein nachhaltig positives Ergebnis zu erzielen. Und das geht mit entsprechendem Know-how und mit Commercial Impact einfach besser.
Es fängt ja schon im Kleinen an: Wenn sich alle in der Agentur einig sind, dass am Ende auch wirtschaftlicher Erfolg nötig ist, dann haben die Gespräche über Themen wie Ressourcenplanung und Zeiteinsätze eine bessere Basis. Dann fällt es zum Beispiel auch viel leichter über mögliche Skontoerträge zu sprechen, die nur anfallen, wenn der Prozess rund um die Eingangsrechnungen funktioniert. Das klingt zunächst langweilig, kann sich aber sehr positiv aufs Agenturergebnis auswirken.
- Wie können sich (potentielle) Führungskräfte ohne betriebswirtschaftlichen Hintergrund dieses Know-how am besten aneignen?
Frank Kluge: Dafür gibt es grundsätzlich viele Möglichkeiten – von Learning-by-Doing über Literatur und Weiterbildung bis hin zum Schöpfen aus der Erfahrung von Menschen, die im Zweifel alle Fehler schon einmal gesehen oder sogar selbst gemacht haben. Insofern ist unsere neue Workshop-Reihe “Commercial Impact” unter dem Dach des GWA sicher nicht die schlechteste Alternative.
- Was sind die größten Fallstricke bei der kommerziellen Optimierung der Agenturprozesse?
Zoja Paskaljevic: Das größte Problem ist, wenn die unterschiedlichen Menschen und Teams in der Agentur nicht gemeinsam für das erklärte Ziel des kommerziellen Erfolgs arbeiten. Wenn im Zweifel die Herausforderungen wie heiße Kartoffeln hin und her geworfen werden oder mangels hinreichender Datenbasis nicht mal ganz klar ist, welche heiße Kartoffel eigentlich gerade im Kreis wandert.
- Welche Faktoren haben sich aus Eurer Sicht als besonders entscheidend für den wirtschaftlichen Erfolg erwiesen?
Frank Kluge: Kommerzielle Optimierung funktioniert dann am besten, wenn in der Agentur alle gleichermaßen davon überzeugt sind, dass kommerzieller Erfolg ein mindestens gleichberechtigtes Kriterium für den Agenturerfolg insgesamt ist. Wirtschaftlicher Erfolg ist nicht alles, aber ohne ihn ist am Ende alles nichts. Das Bewusstsein ist also wie so oft der Schlüssel zum Erfolg.
- Welchen Tipp habt Ihr für angehende Führungskräfte?
Zoja Paskaljevic: Für angehende Führungskräfte hätten wir vielleicht sogar mehr als einen Tipp. Aber am wichtigsten ist aus unserer Sicht, sich vorab ernsthaft Gedanken über die Führungsaufgabe zu machen, die da vor einem*r liegt. Und sich entsprechend vorzubereiten:
Wo will ich mit dieser Aufgabe persönlich hin? Was will ich bewirken und welchen Beitrag will ich leisten? Wie kann ich den Belastungen und dem Stress standhalten, die sicher auf mich zukommen? Welche Werte sind mir als Führungskraft wichtig und wie kann ich die Menschen in meinem Team und der Agentur voranbringen?
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In der exklusiven Workshop-Reihe “Commercial Impact: Business & Numbers in Agencies” werden (angehende) Führungskräfte ab 13. September 2021 fit für den wirtschaftlichen Blick auf das Management von Agenturen gemacht. Nur noch wenige Anmeldungen sind HIER möglich.
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von Simone Reifenberger (GWA)